Кто такой Маркус Шеридан (Marcus Sheridan): биография
Маркус Шеридан — партнёр IMPACT, автор методики They Ask, You Answer, выросшей из опыта River Pools во время кризиса 2008 года. Суть — контент, открыто отвечающий на любые вопросы покупателей.
Маркус Шеридан — партнёр IMPACT и создатель They Ask, You Answer
Маркус Шеридан — консультант по продажам и маркетингу, автор и спикер. Он состоит в партнёрстве с IMPACT и является автором методики They Ask, You Answer. Шеридан также совладеет компанией River Pools, занимающейся установкой бассейнов. Наибольшую известность ему принесла идея публичного ответа на неудобные вопросы клиентов.
River Pools и кризис 2008 года
В 2008 году из-за финансового кризиса River Pools потерял часть спроса, а стоимость традиционной рекламы выросла. В ответ компания начала публиковать подробные ответы на вопросы покупателей: о цене, проблемах, отличиях материалов и выборе вариантов. По версии автора, образовательные материалы помогли восстановить органический трафик и продажи.
Однако цифры роста продаж и позиций в поиске взяты из собственного кейса и не подтверждены независимо. Поэтому историю следует воспринимать как иллюстрацию, а не как строгое доказательство.
Методология They Ask, You Answer
Подход They Ask, You Answer рекомендует строить редакционный план на основе настоящих вопросов покупателей. Пять тем обязательно должны быть освещены: цена, недостатки, сравнения, обзоры и подборки лучших. Задача — вооружить покупателя информацией до контакта с продавцом, а маркетинг и продажи должны работать с единым контентом.
Важнейшее правило — правдивость. Раздел о недостатках не должен замалчивать минусы, а обзор конкурентов — выдавать рекламу за объективность. SEO служит способом распространения, но истинная цель — дать ответ, а не просто подняться в выдаче.
The Sales Lion, IMPACT и текущая деятельность
В 2009 году Шеридан открыл блог The Sales Lion, где писал о контенте, продажах и общении. Со временем он превратился в консалтинговый проект, который объединился с агентством IMPACT. Сейчас Шеридан значится в IMPACT как партнёр, автор и спикер, а не CEO.
IMPACT занимается обучением и поддержкой внедрения They Ask, You Answer. Поскольку фирма продаёт услуги на основе этой методологии, её успешные примеры и отчёты об экономическом эффекте следует считать маркетинговыми.
Шеридан также продвигает assignment selling (отправку материалов до встречи) и использование видео в продажах. Эти приёмы способны уменьшить число повторяющихся вопросов, но не заменяют индивидуальную диагностику. Сегодня он выступает, пишет и консультирует в рамках IMPACT и своего сайта. Сведения о «миллиардах» эффекта и числе внедрений — собственные утверждения автора, не имеющие независимого подтверждения.
Источники
Популярные вопросы о Маркус
Маркус Шеридан — партнёр IMPACT, создатель подхода They Ask, You Answer, а также совладелец River Pools.
Методика предлагает открыто отвечать контентом на пять ключевых тем: цена, недостатки, сравнения, обзоры и списки лучших вариантов. Цель — помочь покупателю принять решение до разговора с продавцом.
Метод сформировался в компании River Pools во время кризиса 2008 года, когда команда начала публиковать подробные ответы на вопросы клиентов, что, по версии автора, помогло восстановить спрос.