Статья про самый важный элемент на вашем сайте, да и в бизнесе целом. Даже самый мощный маркетинг не сможет пробить препятствие из плохого оффера.
УТП — уникальное торговое предложение. На английском языке USP или unique selling proposition. Теория УТП была выдвинут Россером Риверсом еще в 40-х годах и включала в себя 3 составляющих:
Дальше в рекламную теорию мы углубляться не будем. Достаточно понимания УТП как уникального, максимально-выгодно предложения среди всех конкурентов.
Что же такое оффер. Достаточно перевести с английского слово offer — предложение. Этот термин очень плотно вошло в обиход маркетологов: рекламный оффер, CPA-оффер, оффер на лендинге, джоб-оффер и так далее… В большинстве случаев имеется в виду уникальное торговое предложение (УТП).
Ниже мы рассмотрим много примеров маркетинговых офферов. Сейчас важно понять, что оффер = УТП.
Проведите небольшой мозговой штурм и выпишите все, что приходит вам в голову по этим 3 пунктам:
Готово? Идем дальше и начинаем составлять собственный оффер с помощью инструментов и примеров.
Забегая вперед, когда вы составите собственное УТП, заголовки по 4U помогут вам грамотно его сформулировать и записать.
В примерах ниже не будет никакого дичайшего креатива . Их задача проиллюстрировать различные варианты составление офферов. А что касается уникальных и невиданных предложений, то на мой взгляд, такие разработать может только человек, знающий:
а) Свой бизнес: процессы, маржинальность, издержки, персонал.
б) Конкурентов: какие предложения были и есть сейчас у конкурентов, как они работают.
в) Клиента: его боли, предпочтения, паттерны выбора.
Подарите что-то физическое осязаемое клиенту при заказе вашего продукта или услуги. Чем ценнее подарок, тем лучше. И речь не обязательно о его рыночной стоимости. Он должен быть максимально релевантным к основному продукту и его целевой аудитории.
Дайте клиенту ценность до того, как он заплатит вам. С лидами, пришедшими на бесплатный сыр нужно уметь работать. Цепочки писем и звонков, качественный сервис при оказании бесплатной услуги. И да, здесь возможно появление n процента халявщиков. В цепочке продаж такой бесплатный продукт или услугу иногда называют лид-магнитом. Цель — заполнить вашу воронку максимальным количеством лидов.
Имеет смысл делать только настоящие скидки. Например: ваш продукт или услуга продается продолжительное время и тут вы делаете распродажу или дисконт акцию — это работает. Если ваша цена действительно отличается от конкурентов в меньшую сторону, можно представить это в виде скидки.
Но когда на сайте написана скидка от неустановленной суммы, все понимают, что это фикция.
Нет смысла делать микро-скидки по 1,3,5%. Такие скидки никого не мотивируют, а вы просто распыляете свою маржу.
Как не надо делать скидки:
Как можно делать скидки:
В некоторых нишах критическим фактором принятия решения является гарантия на продукт. Если срок вашей гарантии будет больше, или гарантийные случаи шире — это станет существенным преимуществом или уникальным оффером
В сферах бизнеса, где обычно клиент платит не за результат, а за проделанную работу вы должны предлагать гарантию результата. Конечно, можно найти десятки отговорок, почему это невозможно. Но если у вас получится — это будет очень сильное решение на рынке, за которое люди будут готовы переплачивать. Гарантия в сознании покупателя равносильна доказанному качеству.
Не самое сильное преимущество, потому что с ним сложно отличиться. Сейчас доставка есть у всех. Но если вдруг ваши конкуренты еще не научились добираться до домов клиентов… Интересные УТП получаются, когда услуги, которые обычно оказываются в офлайн-точках из-за своей специфики начинают доставлять на дом.
Ваши пункты выдачи находятся на всех станциях метро, ваш ресторан находится в историческом центре города.
Очень и очень сильный фактор. Но не забываем про актуальность: что ваши клиенты говорят о скорости? Насколько она им важна? Не сочтут ли они такое предложение минусом к качеству? + Скорость всегда требует отлаженных бизнес-процессов.
Если у вас есть какая-то уникальная технология вы наверняка и так знаете, что ее стоит упомянуть :) Важно понимать, что сама технология не несет в себе самодостаточной ценности для клиента. Роль технологии — увеличить показатели: скорость, качество, цена, и так далее. Поэтому описывая вашу уникальную технологическую составляющую говорите языком выгод для конечного потребителя. Для наглядной демонстрации преимуществ технологии на сайте хорошо подойдет блок «У конкурентов (с другими технологическими решениями) — У нас (с нашей уникальной разработкой)».
Вы можете предоставить лучший сервис? — Это то, о чем стоит рассказать. Вам стоит знать, что такое сервис дизайн. При работе с данным преимуществом важно знать слабые и сильные места сервисов конкурентов: попробуйте их продукты и услуги в качестве покупателя. Результат работы по созданию самого лучшего сервиса — не только заманчивый оффер для новых клиентов, но и увлечения лояльности и срока жизни уже полученных клиентов. Хороший сервис запоминается и ради него готовы платить больше.
Вы решили строить свой бизнес в связке с личным брендом? У этого решения есть как минусы, так и плюсы. Однозначными плюсами я считаю 100% отстройку от конкурентов. Продавая свою экспертизу, харизму и кейсы, созданные собственными руками вы зарабатываете большой . Минусы такого пути — тема отдельной статьи.
Можно продавать не только личный бренд как УТП. Можно продавать звездную команду экспертов, которую вы собрали. Их кейсы, экспертиза и личное участие в клиентских-процессах так же являются возможностью заработать баллы перед безликими фирмами конкурентов.
Можно конкурировать ценой. Часто на старте — это самое простое и очевидное решение, если это позволяет бизнес. На деле это может оказаться тропинкой в пропасть, где в погоне за самой низкой ценой конкуренты обваливают ценообразование рынка и снижают качество собственного сервиса. Еше несколько интересных наблюдений:
Даже пресловутые скидки, упомянутые выше, являются более управляемым и лучше стимулирующим инструментом. Здесь примеров не будет, и так все понятно.
Повторю то, что уже несколько раз написал в этой статье. Вы знаете ваш бизнес, вы знаете конкурентов, вы знаете свою целевую аудиторию. Просто найдите те значимые слова, которые еще никто не произнес в слух. Используйте их. Ваша задача выделиться на рынке, сделать предложение от которого невозможно отказаться.
Это самое лучшее место для А-Б тестов на вашем сайте. Тестируя различные элементы верстки можно добиться микро-улучшений в конечном результате. Тестируя на сайте УТП можно найти клад. Это действительно то место, в которое стоит инвестировать деньги и время (а его потребуется много).
Чтобы грамотно протестировать УТП продукта или услуги на сайте нужно:
Пишите в комментарии свои примеры классных офферов и УТП.
VK Реклама анонсировала запуск нового раздела «Обзор». Создан раздел для удобства работы на платформе VK…
Компания Microsoft выпустила очередное обновление для Windows 11 в котором в меню «Пуск» появилась реклама.…
В Яндекс Директе появился новый инструмент с применением нейросетей, который позволит предпринимателям открывать рекламные кампании…
Пресс-служба VK сообщила о внедрении совместной функции сервиса VK Реклама и Yclients. С целью расширения…
Компания Google объявила о внесении изменений в условия использования своих сервисов. Новые принципы эксплуатации ресурсов…
Kandinsky 3.1 — новая версия модели для генерации изображений представлена командой Сбера. Нейросеть приобрела массу…